Станем партнерами! (co-marketing)

На сегодняшний день столько придумано различных инструментов для привлечения, удержания клиентов и формирования лояльности, что остается их только грамотно использовать для своей компании. Конечно же, я не призываю отказаться от совершенно новых идей, я просто констатирую факт существования "старых".
Сейчас мне хотелось бы поговорить о перекрестных программах в маркетинге. Их также можно назвать партнерскими, ко-маркетинговыми.
Говоря о партнерских программах, первое что мне вспоминается, как пару лет назад некоторые сторонние организации (таких была не одна) пытались воплотить в жизнь единую дисконтную карту, включающую в себя большинство сфер. В нее должны были войти розничные продуктовые и другие сети, мобильные операторы, салоны красоты, различные виды услуг и другие направления. Получилось ли воплотить такую идею, я не знаю, мне не попадалось. То что подобные единые программы работают в немного в другом формате, в виде "скидочных" купонов, в виде регистрации на "скидочных" порталах - это однозначно. Но я не об этом, потому что это не совсем то.

Так что же такое партнерский маркетинг (ко-маркетинг)?

Ко-маркетинг - это совместное продвижение.

Или так. Определение:

"Ко-маркетинг (от англ. co-marketing) или совместный маркетинг – это совместное управление созданием услуг и товаров, а также механизмами их реализации на рынке, представляющие собой единый комплексный процесс с общими целями и задачами."
Ко-маркетинг позволяет партнерам значительно расширить зону присутствия на рынке и увеличить объемы реализации.

Цели создания ко-маркетинговых программ:

1. Формирование и/или укрепление позиции бренда, положительного имиджа компании благодаря объединению или обмену маркетинговыми коммуникациями.

2. Повышение лояльности покупателей к бренду партнера посредством переадресации к нему собственных клиентов, в результате чего покупатели получают новый или усовершенствованный продукт;

3. Сокращение рекламных расходов благодаря совместному взаимодействию;

4. Существенное увеличение количества новых клиентов;

Зачастую, принимая решения о запуске ко-маркетинговых программ, участники рынка преследуют сразу несколько вышеуказанных целей.

Я приведу пример из своей практики работы с данным инструментом. Передо мной стояла задача привлечения в сеть магазинов совершенно новых клиентов. На тот момент в компании уже была запущена программа - "Приведи друга", было достаточно внешней рекламы. Программа "Приведи друга" выступала в качестве краткосрочной акции, а хотелось создать постоянный инструмент.
Итак, были выбраны те организации, которые подходили под позиционирование нашей компании и с ними были подписаны партнерские соглашения. Благодаря этой программе мы и наши партнеры обменивались клиентами на выгодных для всех условиях. Были напечатаны привлекательные буклетики, в которых четко были описаны положительные стороны нашей организации и, что получит потребитель, придя к нам по такой программе. Первоначально, каждый посетитель пришедший по этой программе получал стартовую карту программы лояльности, на который помимо скидки были начислены бонусы. В последствии, став уже нашим клиентом и приобретая наши продукты, клиент мог накопить бонусы и обменять на какой-то подарок. Но это уже другая история, плавно перетекающая в суть "программы лояльности".
В дальнейшем, хотелось бы с наилучшими нашими партнерами организовать собственный клуб по интересам (такая себе партнерская программа лояльности), благодаря которому клиент на постоянной основе сможет пользоваться бонусами, скидками, будет приглашаться на различные мероприятия всех участников программы. Для этого можно организовать единую карту клуба (помните, как в начале статьи я писала о единой карте, суть та же) от которой никто бы не отказался уверяю Вас, особенно учитывая то, как "наши люди" любят быть вовлеченными в процесс развития компаний и любят чувствовать себя востребованными.

Все что накипело. Маркетинг и точка.

Все что наболело, смотря что происходит с компаниями, как их трусит от кризиса и от непонимания куда идти и, чем может помочь маркетинг. Многие не понимают, что труд маркетолога очень важен для компании. В этом небольшом экскурсе я попытаюсь разложить по полочкам, в чем задача и цели маркетинга.

1. Создание какого-либо продукта или услуги начинаются с исследований рынка и спроса, во всяком случае так должно быть, если Вы хотите выпустить "нужный" и конкурентоспособный продукт. В нынешних условиях очень сложно создать совершенно новый продукт для новой рыночной ниши, но все-таки возможно. На эту тему предлагаю почитать книгу по стратегии бизнеса "Стратегия голубого океана". Голубые океаны – это все несуществующие сегодня отрас­ли, неосвоенное рыночное пространство, незатронутое борьбой за выживание. В голубых океанах спрос нужно создавать, а не биться за него. Там можно быстро расти и полу­чать высокую прибыль.

2. Безусловно, новые продукты и услуги появляются на рынках с сумасшедшей скоростью, но в основном эти продукты - это идентичные существующим под другими торговыми марками. Поэтому, хотелось бы акцентировать внимание на маркетинге похожих продуктов и соответственно их продвижении.
В таком случае создается не просто продукт, а создается бренд, а бренд это ассоциативный и эммоциональный ряд характеристик, которые возникают у человека при "соприкосновении" с брендом, будь-то слуховое восприятие (при произнесении названия) или визуальное (если увидеть логотип).Поэтому основа бренда - это то, что мы хотим донести до целевой аудитории.

Большинство брендов не создавались, как таковые.Это были или специфический товар, или инновация или хорошая идея, и лишь спустя какое-то время их имя или название товара становились хорошо известными на рынке, начинали ассоциироваться с определённым образом, с нематериальными выгодами, с индивидуальностью, то есть становились брендом.

Восприятие бренда сдвигается с материальных на нематериальные ценности, с объектов на приносимые ими выгоды. Бренд не просто именует товар или персону, но начинает изменять направление процесса: уже не товар формирует осведомлённость о бренде и его репутацию, а бренд выделяет товар (услугу) и наделяет его уникальной ценностью.

К чему я веду, сегодня мало создать продукт или услугу, которая востребована на рынке, их необходимо выделить среди похожих, дифференцировать. Помните, как у Траута: "Дифференцируйся, или умирай", иначе бизнесу не быть в суровом мире акул. (Если не читали, советую почитать).

3. Когда уже бренд создан (есть атрибуты, ценности, эмоциональные и рациональные характеристики) необходимо заняться продвижением всей этой красоты, донести ее до сознания потребителя.
Как у нас принято сейчас во многих компаниях: "Сделай мне красивую рекламу и посчитай бюджет,"- так не пойдет.
Ценности и эмоциональные характеристики - величина постоянная, а вот атрибуты и рациональные характеристики могут видоизменяться под действием различного рода факторов, которые диктуются условиями рынка, являясь достаточно динамичными. Именно они попадают под ребрендинг. Пока нет ребрендинга, максимально придерживайтесь и их.
- Для чего? - спросите Вы. А лишь для того, чтобы Ваш потребитель не запутался и мог Вас идентифицировать.
Все что только что я описала касается не только вновь созданных брендов, но и давно работающих на рынке. Необходимо придерживаться всех составляющих в любых коммуникациях с потребителем.
Разработкой коммуникационной стратегии и концепции продвижения также занимаются маркетологи, они анализируют где и когда смогут найти своего покупателя, какие средства коммуникации актуальны при выводе бренда, а какие для поддержания и увеличения осведомленности, как поддерживать имидж и как увеличить продажи здесь и сейчас. И можете мне поверить, ничего не делается просто так, во всем "точный и холодный" расчет. :)
Мало того, маркетолог постоянно учится, постигает новые горизонты, так как потребителям быстро приедаются похожие акции, реклама, они требуют чего-то нового. Например, увеличивая точки соприкосновения с потребителем, бренды выходят в социальные сети (чего не было несколько лет назад), создают там платформы для своего продвижения и познания аудитории.

Уже сейчас, потребителю мало только знания о бренде и каких-либо обещаний и предложений, они хотят играть с брендом. И чем больше и выше вовлеченность потребителя в жизнь бренда, тем лучше для него самого. Тем лучше распространение слухов о нем, тем больше лояльность и готовность его приобретать и использовать. Плюс ко всему, потребитель изменчив, изменчивы его мотивы покупки. Необходимо как можно чаще с ним общаться, изучать его действия и не забывать о конкурентах, которые также хотят развиваться и будут наступать Вам на пятки.

Здесь я не затрагивала тему корпоративной культуры, соответствующей бренду. Это тоже немаловажный фактор, так как сотрудники компании являются одним из компонентов "сарафанного радио" и также должны нести "правильный" бренд в народ.